本文目錄一覽

1，如何對待談判中的利益與立場
2，談判中為什么堅持利益而不是立場
3，談判的技巧原則是什么
4，在談判原則中如何做到立場服從利益的原則

1，如何對待談判中的利益與立場

找大家的利益共同點的立場站著，這樣對彼此才最有利

商務(wù)談判報價時，對報價方法要注意以下幾點：了解商務(wù)談判中影響價格的因素、價格關(guān)系、合理的報價范圍、報價策略、報價原則、報價方式、報價有關(guān)的基本知識。熟練掌握和運用商務(wù)談判中的報價方法、技巧和策略。既要給對方談判代表留下美好的印象，使對方感覺到誠意，認識到合作可能給對方帶來的好處，又不能給予太多的讓步。對賣方來說，基本目標是保本價格，即有關(guān)成本、各項費用和預(yù)期最低利潤之和，而從交易成立到合同履行期間的利息貼水、市場價格潛在的不利變化趨勢以及貨幣風(fēng)險等，都是在保本價格基礎(chǔ)上派生的目標。對買方來說，基本目標是在過去的經(jīng)驗和搜集到的有關(guān)市場信息基礎(chǔ)上，建立一套價格目標中的底價以外的任何價格。底價是買方愿意支付的最高價格，只要談判各方對于市場有比較全面和準確的信息。

如何對待談判中的利益與立場

2，談判中為什么堅持利益而不是立場

有句古話送給你，所有的斗爭歸根結(jié)底都是利益斗爭，其余一切都是表面現(xiàn)象。談判也是一種斗爭，當然所有的一切要是利益為目標。

因為獲利之后，就可以改變實力，改變了實力既可以讓別人改變立場，這樣就是不戰(zhàn)而屈人之兵！

談判中為什么堅持利益而不是立場

3，談判的技巧原則是什么

商務(wù)談判的基本原則：一、堅持利益為本談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊著眼于利益，而不是立場，因為常常在相反的立場背后。二、堅持互惠互利商界人士在準備進行商務(wù)談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。三、堅持客觀標準在談判過程中，一定要用客觀標準來談判。這些客觀標準，包括等價交換、國際慣例、法律法規(guī)等。比如，甲方向乙方購買一臺設(shè)備，甲方希望低價，乙方希望高價，如何確定一個公平的價格，既要考慮設(shè)備制造成本，又要參考同類設(shè)備的市場價格。只有這樣堅持客觀標準。才會使談判有更高的效率。四、堅持求大同存談判既然是作為謀求一致而進行的協(xié)商洽談，本身意蘊著談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實現(xiàn)成功的談判，必須認準最終的目標，求大同，同時要發(fā)現(xiàn)對方利益要求上的合理成分，并根據(jù)對方的合理要求，在具體問題上采取靈活的態(tài)度、變通的辦法，作出相應(yīng)的讓步舉動，這樣才能推動對手作出讓步，從而促使談判有一個公正的協(xié)議產(chǎn)生。五、知己知彼的原則知彼，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對方的禁忌?！爸骸?，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、數(shù)據(jù)和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。六、平等協(xié)商的原則談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的數(shù)據(jù)、嚴密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。七、人與事分開的原則在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。八、禮敬對手的原則禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意。

其實很簡單，就是盡量隱藏自己的底線，而不斷挖掘?qū)Ψ降牡拙€!不到最后不量牌!

談判的技巧原則是什么

4，在談判原則中如何做到立場服從利益的原則

”談判中的公平或公正“實際上就是要實現(xiàn)雙方的雙贏，實現(xiàn)雙方利益的最大化。為了取得“雙贏”的談判結(jié)果，談判者應(yīng)把握以下原則：　　（一）擴大總體利益原則　　擴大總體利益就是我們所說的“把蛋糕做大”。談判者在談判時應(yīng)當考慮如何把蛋糕做大，并想方設(shè)法把蛋糕分好，而不是急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強，就可以多分一些，這不是明智的做法。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險，使雙方的共同利益得到增長，就將使雙方都有利可圖。　?。ǘ┳⒅乩妫橇觥　±媸钦勁姓邔嵸|(zhì)的需要、欲望、關(guān)切或憂慮。立場是談判者利益上的形式要求或以此而做出的某種決定。明智的談判需要協(xié)調(diào)利益，而非立場?！按偈拐勁姓咦龀鰶Q定的是利益，利益是隱藏在立場背后的動機”。這表明在談判雙方對立的立場背后，也可能存在共同的或可以彼此兼容的利益，這往往是打破談判僵局、促成成功的突破點。要使談判基于利益而不是在立場上討價還價，就要從以下幾點入手：　　（1）換位思考，相互體諒。談判中忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，導(dǎo)致談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，導(dǎo)致談判順利進行并取得皆大歡喜的結(jié)果。因此，談判雙方在認真思索自己需要和利益的同時應(yīng)該站在對方的角度考慮一下對方所希望獲得的利益。如果談判雙方在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，問題就能迎刃而解。　?。?）注意商務(wù)談判需要。商務(wù)談判需要，就是商務(wù)談判人員通過談判所希望達到的利益和需要。通過談判既使本方的需要得到滿足也使對方的需要得到滿足，這樣雙方的友好合作關(guān)系才能得到進一步的發(fā)展和加強。掌握“需要理論”能使我們找出談判雙方共同的需要。（3）準備替代方案。談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益。因此，當最初的方案不能實現(xiàn)時，如果仍然堅持自己的立場不放就會使談判陷入僵局或放棄合作。而經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后出現(xiàn)的替代方案往往使雙方談判者脫離一個情況不樂觀的談判，擁有更多的選擇權(quán)?！　。ㄈκ虏粚θ耍褪抡撌略瓌t　　商務(wù)談判過程中要把握的另一個重要原則是對事不對人，就事論事。當談判雙方各執(zhí)己見時，談判往往容易出現(xiàn)僵局。但無論雙方為了維護各自的利益爭論多么激烈，也無論討價還價多么苛刻，始終都要將人的問題與實質(zhì)利益區(qū)分開來，絕不能話不投機，惡言相向，甚至對號入座，進行人身攻擊。可以從認識、情緒和溝通三個方面來處理問題。　?。?）正確地提出看法?？梢試L試以下方法：共同討論彼此的見解和看法；不要用自己的擔(dān)心推斷對方的意圖；不要因為自己的問題責(zé)怪對方；找尋讓對方吃驚的一些化解沖突的機會；在協(xié)議達成時，一定要給對方留面子，尊重對方的人格?！　。?）保持適當?shù)那榫w，建立融洽的談判氣氛。尤其是在激烈的爭執(zhí)中，人們往往認為事關(guān)重大而有受到威脅的恐懼感，這種恐懼感會產(chǎn)生憤怒。所以，當雙方認識出現(xiàn)偏差時，要學(xué)會控制自己的情緒，千萬不能針鋒相對，否則只會導(dǎo)致激烈的爭吵。雙方應(yīng)達成共識，增強彼此的信心，化解分歧，盡可能達到“雙贏”?！　。?）增進溝通。由于文化和歷史背景不同、語義困難、誤解及溝通過程中的噪音的干擾，都可能造成人們出現(xiàn)溝通障礙。有時候雙方意見出現(xiàn)分歧未必一定是由于利益沖突，因此，要明白發(fā)生分歧的原因出在哪一個環(huán)節(jié)，對癥下藥才能有效地解決雙方之間意見的不一致的問題。　?。ㄋ模┛陀^標準原則　　在談判過程中，客觀標準的使用起著非常重要的作用。以獨立于雙方意志以外的東西為基礎(chǔ)，即以客觀標準，是解決問題的有效辦法，這樣可以不傷和氣地快速取得談判成果。標準的選擇必須是公正、公平、合法和可行的。在一個公平的機制下進行談判，才能使雙方信服和共同遵守?！　。ㄎ澹┗ダセ菰瓌t　　互利互惠是談判的基礎(chǔ)。在商務(wù)交往中，談判應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求，按照公平合理的價格，互通有無，使談判的所有參與者各取所需、各償所愿，這樣才能達到一種“雙贏”或“多贏”的局面?！　?（六）平等協(xié)商原則 “雙贏”的結(jié)果建立在平等協(xié)商、相互尊重的基礎(chǔ)上，談判的任何一方仗勢壓人、以大欺小，都無法達成“雙贏”。

找大家的利益共同點的立場站著，這樣對彼此才最有利